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廣州的張先生，“雙十一”期間通過“天貓分期購”首付2萬購買了價格7萬元的豪情SUV。42歲的張先生有穩(wěn)定的收入，但是在廣州沒有固定的工作也沒有產(chǎn)權(quán)房產(chǎn)，如果貸款買車，手續(xù)非常復(fù)雜，而“天貓分期購”，則僅需借助消費者過往在淘寶天貓的數(shù)據(jù)，實時授信。（王牌平板運輸車）
實際上，正是因為支付方式的改進，10月15日至11月11日，天貓整個“雙十一購車狂歡節(jié)”（下稱：“雙十一”）期間，通過定金、余額寶凍結(jié)或天貓授信分期購方式，消費者在天貓訂購整車5.07萬輛。而去年雙十一期間，這一數(shù)字是1.07萬輛。（解放平板運輸車）
“今年雙十一開始，在未來2～3年內(nèi)，汽車電商將飛速增長，我們希望能夠和更多廠商合作，把互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售加服務(wù)的模式延展下去。”天貓總裁王煜磊表示，未來4S店模式銷售部分完全可以互聯(lián)網(wǎng)化。
根據(jù)天貓汽車 2013年提出的目標(biāo)，2014年計劃的成交目標(biāo)預(yù)計在25萬輛左右。不過在汽車廠商看來，這個目標(biāo)仍過于激進。由于汽車交易的特殊性，仍不可脫離線下的服務(wù)，而包括上牌保險等一系列售中和售后服務(wù)，目前仍在實體店完成，汽車電子商務(wù)仍然處于“第一階段”。（東風(fēng)153平板運輸車）
營銷作用在悄悄變化
一年以前，參與天貓“雙十一”，車企大都將此作為一場營銷試驗場，而一年以后，情況已悄然變化。“至少有20%到30%的消費者完全通過網(wǎng)絡(luò)了解到我們，并與我們對接最后實現(xiàn)了銷售?！奔嚁?shù)字營銷部部長戴世惠告訴記者，而去年雙十一，雖然吉利也在天貓上賣了一千多輛車，但大多數(shù)是本來就在線下成交的客戶，因為網(wǎng)上提供特定優(yōu)惠而在買之前上網(wǎng)拍一下。（東風(fēng)勁卡平板運輸車）
“去年上海大眾開始試水電子商務(wù)，但當(dāng)時比較謹慎，除了野帝，其他是幾款老車，為了不影響線下的價格體系，天貓更多是作為清庫的平輛。”上海大眾汽車營銷能力提升辦公室高級總監(jiān)陳歷也告訴記者。（湖北合力平板車）
“去年雙十一，消費者最主要還是沖著價格來網(wǎng)上訂購的，幾乎并沒有新增客戶。”另一廠家電子商務(wù)的負責(zé)人也告訴記者。
今年雙十一車企的參與熱情空前高漲，包括寶馬、特斯拉、別克、通用、東風(fēng)日產(chǎn)、標(biāo)致、雪佛蘭、豐田、本田、大眾、寶馬MINIi等在內(nèi)的30多家車企，約300款車型，車企參與量是去年同期的一倍，這些汽車品牌大約占了國內(nèi)汽車整體銷量的80%。（東風(fēng)天錦平板運輸車）
而廠家們的業(yè)績與去年相比，增長顯著。上海通用雪佛蘭，“雙十一”共銷售8600多輛，位列汽車類第一名，而去年，僅銷售了1100多輛。吉利汽車從10月15日，開始啟動，到11月11日，賣了2600多輛車，去年同期的銷量僅為1700輛，增長率超過60%。而上海大眾凌渡僅一天之內(nèi)，就在天貓訂出兩千多輛車。部分豪華車品牌也迎來熱銷。寶馬MINI定出 53輛、奔馳GL級A定出 308輛; 而借助聚劃算，包括寶馬X5、X6等在內(nèi)的高端平行進口車也定出45輛。（東風(fēng)153后雙橋平板運輸車）
天貓優(yōu)勢是支付系統(tǒng)
“如果一個游戲，僅僅是讓消費者買到更便宜的車，經(jīng)銷商肯定不樂意，雙贏才能玩得下去。”而正是天貓在支付、定金環(huán)節(jié)作了很多努力，才能夠把游戲推下去?！碧熵埰図椖控撠?zé)人石堅表示。
“今年我們解決的主要問題是支付問題的解決?！笔瘓酝嘎?。實際上，去年消費者基本上通過網(wǎng)上支付定金，如以500元拍1萬元，到4S店購車時抵用，余款交給4S店，也就是低價策略，如果消費者不上網(wǎng)拍，就不能抵扣，即便是店里成交的客戶，也通過上網(wǎng)操作得到減免。（躍進平板運輸車）
不過今年通過金融產(chǎn)品的支持，天貓汽車采用訂金、余額寶凍結(jié)以及汽車分期購等不同購買方式銷售整車。
在天貓訂車的消費者，預(yù)交定金（或余額寶凍結(jié)）之后，將獲得支付寶的電子憑證。購車用戶在預(yù)訂之后，就能前往線下4S店核銷憑證，交齊尾款即可提車。而消費者采用余額寶凍結(jié)購，提車前理財收益照享，并可享受優(yōu)先提車。天貓分期購則主要針對貸款購車的消費者，借助消費者過往在淘寶天貓的數(shù)據(jù)實時授信。
對于消費者而言，在4S店看中車下定金，定金直接交給經(jīng)銷商，拿不到收益不說，萬一不想買了，定金也就拿不回來了。而天貓預(yù)交定金不僅有收益，并且，資金隨時可收回。當(dāng)然，通過天貓分期付款的便宜性更是不言而喻?！案鶕?jù)個人網(wǎng)購信用和消費數(shù)據(jù)自動放款，省卻了線下繁瑣資料審核過程，首付少，還能獲得免息政策。” 張先生表示。
與此同時，支付方式的改變，也調(diào)動了廠家和經(jīng)銷商的積極性。凌渡是上海大眾的新車，定位年輕人群?！熬W(wǎng)上消費者不僅與我們定位的人群相吻合，并且產(chǎn)生的訂單都是真實的訂單?！标悮v認為，相比于經(jīng)銷商，數(shù)據(jù)的真實性更高，這有利于廠家對新車作出準(zhǔn)確的市場判斷。
而天貓同時解決了消費者支付定金轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商賬戶的時間差。天貓推出的企業(yè)支付寶賬戶，天貓汽車結(jié)合螞蟻金融提供的資金服務(wù)、借助阿里巴巴數(shù)據(jù)，聯(lián)合新浪汽車等，開始圍繞車主權(quán)益，打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，通過線上銷售，線下享受服務(wù)的汽車電商O2O模式，掀起汽車電商生態(tài)鏈的狂歡。
能在幾分鐘內(nèi)即時轉(zhuǎn)賬到經(jīng)銷商的支付寶賬戶，解決了，天貓下單量越高，經(jīng)銷商資金壓力越大的問題?！叭珖€下8000多家4S店以O(shè)2O形式參與雙11，規(guī)模約占全國4S店總數(shù)的1/3。而去年僅有1700多家參與?！笔瘓员硎?。（東風(fēng)特商平板運輸車）
擺缸很容易：蓄水要看天
按照王煜磊的理想想法：如果可以幫助品牌商線上獲得訂單，然后到線下去提貨或者都到線下來服務(wù)的話，這種O2O模式就非常好。也就是說，未來大多數(shù)4S店線下主要是做服務(wù)和維修保養(yǎng)，而銷售則通過電子商務(wù)來實現(xiàn)。
不過在汽車廠家看來，目前汽車電子商務(wù)仍處于“初級階段”雖然有潛力，但是廠家仍然在探索哪種方式，才是汽車電子商務(wù)更加長久的模式。
“汽車電商也是一種渠道，如果一個產(chǎn)品供大于求，肯定要渠道推進銷售，但如果產(chǎn)品本身求大于供，廠家肯定沒必要再增加一個渠道去銷售。”某汽車廠家電商的負責(zé)人認為。以上海大眾為例，沒有必要將途觀放到網(wǎng)上賣。（福田平板運輸車）
“保險、上牌都要通過線下解決，保險要查看保險記錄，還有現(xiàn)場甄別，僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)是沒法解決的?！鄙鲜鲐撠?zé)人認為。
就這點而言，他認為，未來汽車電子商務(wù)平輛仍主要以新車和庫存車或者定制車為主。因為，對于熱銷車型，汽車廠家沒有必要去打破它現(xiàn)有的價格體系，也沒有必要另外增加額外的成本。
而陳歷也告訴記者，實際上，上海大眾凌渡“雙十一”期間，在包括天貓、蘇寧、一號店、唯品會等9大平臺全面鋪開。（楚風(fēng)低平板運輸車）
現(xiàn)在這個階段，就像上海大眾最初在全國范圍內(nèi)建4S店一樣，處于一個起步階段。就像上海大眾一開始在全國范圍內(nèi)籌建4S店一樣，當(dāng)時負責(zé)上汽銷的上汽集團前副總裁肖國普提出的“擺缸理論”：先擺缸，天下雨的時候，誰的缸多，誰積水多。而目前，雖然汽車電子商務(wù)的潮流還沒真正形成，但提前布局是非常重要的，同時汽車廠家可以利用流量提高增值服務(wù)。如別克售后旗艦店也推出了英朗汽車保養(yǎng)含原廠機油+機濾+工時的實惠裝500套、凱越保養(yǎng)實惠裝1111份，也因為大幅折扣，2小時售完。
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