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9月13日，寶馬授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商“廣東粵寶”籌建的華南首家寶馬4S配件直營(yíng)店開(kāi)業(yè)。資料顯示，該店是寶馬授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，配件第4渠道銷(xiāo)售平臺(tái)，客戶(hù)對(duì)象為：維修廠和配件商。“每位寶馬車(chē)主能夠在這里放心購(gòu)買(mǎi)到來(lái)自BMW原廠配件，不用擔(dān)心由于買(mǎi)到次品而對(duì)愛(ài)車(chē)造成損害。”
該店的銷(xiāo)售人員告訴記者，本店銷(xiāo)售的零部件保證來(lái)自寶馬原廠，價(jià)格肯定比寶馬4S店的配件便宜，但具體便宜多少要看顧客要買(mǎi)的零配件種類(lèi)和提貨量。在該店的網(wǎng)站上，可以看到以型號(hào)標(biāo)注的零配件的優(yōu)惠價(jià)格，并且價(jià)格隨時(shí)有變動(dòng)。寶馬相關(guān)人士告訴記者，該直營(yíng)店不僅為消費(fèi)者提供零配件，也向該地區(qū)的其他寶馬4S店供貨，他還表示，直營(yíng)店配件價(jià)格與4S店相同。
盡管這條新聞并未引起業(yè)界的關(guān)注，卻暗示出一個(gè)跡象，在渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)下滑的形勢(shì)下，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始探索更加靈活的零配件銷(xiāo)售模式，增加多種利潤(rùn)來(lái)源。
從國(guó)內(nèi)興建4S店至今，新車(chē)銷(xiāo)售一直是4S店的主要利潤(rùn)來(lái)源。近日德勤發(fā)布的《2012中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)研報(bào)告》顯示，相較成熟市場(chǎng)，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售的依賴(lài)程度過(guò)高，92%的收入來(lái)自新車(chē)銷(xiāo)售。在成熟市場(chǎng)，新車(chē)銷(xiāo)售平均占55%，二手車(chē)銷(xiāo)售占32%為，配件及售后服務(wù)占13%。德勤建議，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和原始設(shè)備制造商需要把握機(jī)遇，包括進(jìn)一步發(fā)展售后服務(wù)、汽車(chē)金融與保險(xiǎn)、二手車(chē)銷(xiāo)售等，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展放緩帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
幾年前，國(guó)內(nèi)4S店就醞釀拓展售后全產(chǎn)業(yè)鏈，由于存在政策、法律、廠家等多種阻礙，經(jīng)銷(xiāo)商在二手車(chē)、金融信貸、租賃、快修連鎖、零配件直營(yíng)等方面都發(fā)展緩慢。
例如有經(jīng)銷(xiāo)商建議，在北京這樣城市的高檔小區(qū)內(nèi)，建立以4S店為中心的單品牌快修連鎖店，這種店有4S店載體做支撐，比一般維修店有保障。“一般客戶(hù)小剮小蹭不愿意集中去修。如果有便捷店，下班把車(chē)放在這兒，第二天早上可以修好。如果有大的問(wèn)題，可以把它拖到4S店，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)打折的租賃車(chē)使用。”
還有經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)想，如果一個(gè)4S店集團(tuán)在某區(qū)域有若干品牌的4S店，可以在店與店之間投入一些多品牌的快修快保網(wǎng)點(diǎn)，為客戶(hù)提供更方便、更便捷的服務(wù)。通過(guò)客戶(hù)群轉(zhuǎn)移支撐這些網(wǎng)點(diǎn)的生存，同時(shí)這些網(wǎng)點(diǎn)成為指引客戶(hù)置換車(chē)的平臺(tái)。
廠商之間的利益沖突讓這種思路難以落實(shí)。因?yàn)榱悴考瞧?chē)廠家重要的利潤(rùn)來(lái)源，廠家希望所有的維修保養(yǎng)都回到4S店進(jìn)行。目前零部件的分配路徑是，零部件廠家分配給各級(jí)代理商，代理商賣(mài)給汽車(chē)主機(jī)廠，主機(jī)廠賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給客戶(hù)。汽車(chē)廠家和零部件廠家出于利潤(rùn)的考慮，不會(huì)為快保網(wǎng)絡(luò)提供正規(guī)穩(wěn)定的零部件。有的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)自己采購(gòu)潤(rùn)滑油或其他替換件，就和廠商產(chǎn)生了沖突和矛盾。
然而，這種消費(fèi)需求卻是大勢(shì)所趨。直營(yíng)店有積極意義，如方便消費(fèi)者購(gòu)件，價(jià)格實(shí)惠，有利于經(jīng)銷(xiāo)商拓展利潤(rùn)源。新華信剛發(fā)布的調(diào)查顯示，雖然多數(shù)車(chē)主認(rèn)為，4S店質(zhì)量可靠、配件來(lái)源可靠、專(zhuān)業(yè)性好，但91.9%和70.6%的受訪者認(rèn)為，4S店“價(jià)格貴”和“工時(shí)費(fèi)過(guò)高”。 結(jié)果，多數(shù)被訪者表示會(huì)差異化對(duì)待車(chē)輛維修事宜，“關(guān)系到安全等重要備件，只去4S店或購(gòu)買(mǎi)原廠備件；其他不重要的備件就“哪里便宜在哪里維修購(gòu)買(mǎi)”，導(dǎo)致4S店利潤(rùn)流失。
“50%的受訪用戶(hù)會(huì)希望配件和維修分離。49.5%的被訪者會(huì)選擇自己購(gòu)買(mǎi)配件然后找地方安裝，未來(lái)這可能會(huì)成為一種趨勢(shì)。購(gòu)車(chē)時(shí)間越長(zhǎng)，車(chē)主會(huì)越遠(yuǎn)離4S體系。只有26.6%的被訪者表示“一直在4S店維修和保養(yǎng)”，其余車(chē)主選擇保修期后就脫離4S體系。”新華信相關(guān)人士說(shuō)。
因此，售價(jià)更便宜的零配件直營(yíng)店似乎更適合消費(fèi)者需求。不過(guò)，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊認(rèn)為，由經(jīng)銷(xiāo)商籌建的零配件直營(yíng)店形式10年前就有，雖然給消費(fèi)者帶來(lái)了一定的實(shí)惠，也給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)差異化服務(wù)和利潤(rùn)來(lái)源，但很難推廣。“因?yàn)檫@種直營(yíng)店由廠家授權(quán)，在同一地區(qū)，廠家給這家經(jīng)銷(xiāo)店授了權(quán)，其他經(jīng)銷(xiāo)店就拿不到這種資源了。零配件受廠家高度壟斷，例如各廠家都規(guī)定零配件必須在4S店內(nèi)流通，不準(zhǔn)到市場(chǎng)上流通。如果沒(méi)有國(guó)家政策上的突破。單體的配件流通會(huì)受廠家制約而難以推廣。”
上述寶馬零配件直營(yíng)店便是這種模式，由廠家為該直營(yíng)店供應(yīng)零配件，該店將零配件供應(yīng)給其他寶馬經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者。廠家依然掌握了零配件的管控權(quán)。
有經(jīng)銷(xiāo)商建議，主機(jī)廠、4S店、零部件供應(yīng)商之間可以找到一個(gè)利益的結(jié)合點(diǎn)。“例如，4S店的新車(chē)過(guò)兩年就過(guò)保修期，就會(huì)流失客戶(hù)，主機(jī)廠可以允許經(jīng)銷(xiāo)商把這一塊吸引過(guò)來(lái)做，完全不違背主機(jī)廠的政策。30萬(wàn)元以?xún)?nèi)的車(chē)過(guò)了兩年質(zhì)保期，車(chē)主不愿意到4S店買(mǎi)原裝配件，與其讓他們?cè)诮诌叺曩I(mǎi)偽劣產(chǎn)品，還不如留住這部分客戶(hù)做一個(gè)二次開(kāi)發(fā)。”
目前，在歐盟國(guó)家，法規(guī)要求汽車(chē)品牌定期公布零部件的標(biāo)準(zhǔn)，不同的零部件廠家都可以按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)零部件，并且都可以在市場(chǎng)上流通，在這一汽車(chē)品牌上使用。對(duì)比歐盟，國(guó)內(nèi)零部件流通體系顯然還有很長(zhǎng)一段路要走。（平板運(yùn)輸車(chē)）
湖北合力專(zhuān)用汽車(chē)制造有限公司
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